„Was hat Gastronomie denn jetzt mit Psychologie zu tun?“, fragt sich jetzt vielleicht der ein oder andere. In der Gastronomie geht es doch eigentlich um leckere Speisen und Drinks. Tendenziell mag das natürlich stimmen, aber in der Gastronomie geht es natürlich auch um Menschen, menschliche Bedürfnisse und zwischenmenschliche Interaktionen. Wie kann man nun als Gastronom die Erkenntnisse der Psychologie nutzen? Wir stellen in mehreren Teilen einige Phänomene vor und geben dir einige Tipps und Tricks mit an die Hand.
Die menschliche Psyche erkunden
Die Erkenntnisse über die menschliche Psyche nehmen immer weiter zu. Viele dieser Erkenntnisse kannst du als Gastronom praktisch einsetzen, um deine Gäste zu lenken und gleichzeitig glücklich und zufrieden zu machen.
„Anker“ setzen
Das menschliche Verhalten ist geprägt durch die Einstellung, die man zu bestimmten Dingen hat. Diese wiederum entstehen aus verschiedenen Einzelteilen, wie z.B. Erfahrungen, die man bereits gemacht hat, Einstellungen anderer Mitmenschen, die aktuelle Laune oder eben auch sogenannte „Anker“. Anker setzen, in der Regel unbewusst, einen Reiz bzw. eine Art Anhaltspunkt. Dieser externe Reiz beeinflusst die Entscheidung.
Beispielsweise kann der „Ankereffekt“ dabei für die Akzeptanz von höheren Preisen nutzen. Ein höherer Maximalpreis für ein Glas Wein in der Karte steigert somit die Bereitschaft, grundsätzlich mehr zu zahlen, als bei einem niedrigeren Maximalpreis.
Das heißt, hat man z.B. ein Glas Wein für 9€ als teuerste Sorte auf der Karte, wird dieses weniger oft gewählt, als wenn das teuerste Glas 15€ kostet, aber es auch eine Sorte für 9€ gibt. Bei der zweiten Option wird der Preis von 9€ für ein Glas Wein deutlich besser akzeptiert.
Die „Tendenz zur Mitte“
Die Tendenz zur Mitte kann ähnlich genutzt werden. Wenn du z.B. zwei Pakete anbieten möchtest und dabei natürlich die Nachfrage nach dem teureren von beiden erhöhen möchtest, kann man dies auch ganz einfach durch ein drittes, größeres Paket bewirken. Dabei spielt weniger die
Höhe des größten Paketes eine Rolle, sondern die Darstellung dreier vergleichbarer Alternativen, bei der dann die Mitte am liebsten gewählt wird.
„Reaktanz“ und das „Knappheitsprinzip“
Die psychologische Reaktanz besagt, dass, sobald Menschen das Gefühl bekommen, ihre Entscheidungsfreiheit könnte eingeschränkt sein, sie die wegfallende Option nur noch mehr begehren. Genauso steigt auch das Verlangen nach Gütern, wenn diese als knapp wahrgenommen werden. Sie wirken automatisch auch wertvoller.
Limited editions verdanken die Wirkung genau diesen beiden Phänomenen. Ebenso kann man sie auch in der Gastronomie nutzen. Die Knappheit oder die zeitliche Begrenzung sollte dabei dann ganz klar kommuniziert werden.
Sollten z.B. alle Tische besetzt sein, oder ein Gericht ausverkauft sein, kann das ebenfalls zur Folge haben, dass der Gast somit nur noch mehr gewillt ist, in Zukunft einen Tisch im Restaurant zu bekommen bzw. das Gericht zu kosten, da hier die Reaktanz greift. Das soll natürlich nicht heißen, dass du jetzt Spielchen spielen sollst und so tun sollst, als wäre etwas für den Gast nicht mehr erhältlich. Aber sollte es mal tatsächlich so sein, kannst du es jetzt viel gelassener sehen!
Außerdem macht es auch Sinn, die Reaktanz bei der Kommunikation zu berücksichtigen. Möchtest du z.B. einen Gast dazu verleiten, ein bestimmtes Gericht oder Getränk auszuprobieren, formuliere es am besten als Frage. Wählst du eine Aufforderung, etwas zu probieren, vermittelst du nämlich das Gefühl, die Entscheidungsfreiheit zu nehmen und löst damit vermutlich genau das Gegenteil aus! Andersherum könntest du natürlich auch genau das das nutzen und quasi eine Art umgekehrte Psychologie anwenden.
Natürlich wollen wir nicht, dass du nun versuchst, deine Gäste von vorne bis hinten zu manipulieren, aber ein kleiner Stups in eine Richtung, in der man neue und sicherlich auch gute Alternativen kennenlernen kann, hat doch noch niemandem geschadet, oder?
