Upselling: 7 Tipps für mehr Umsatz pro Gast

Gastronomie ist auch die Kunst, den Gast zu verführen – und ihn mit cleverem Service und attraktiven Produkten dazu zu bringen, ein bisschen mehr Geld auszugeben. Diese Kunst besteht darin, es charmant zu verpacken und keinen Druck auszuüben. Hier sind 7 Ideen, die den Umsatz ankurbeln.

1. Vorab und danach ein Getränk empfehlen

Dank Aperol Spritz und Hugo ist die mediterrane Aperitif-Kultur, das Genießen eines Getränks (oft begleitet von einem kleinem Snack vor dem richtigen Essen), auch nördlich der Alpen angekommen. Wer eine kleine Karte mit ausgewählten Aperitif-Drinks aufsetzt, idealer Weise ein Mix aus genannten Klassikern und eigenen Kreationen mit und ohne Alkohol, und diese Drinks beim Bestellvorgang aktiv empfiehlt, dürfte gute Chancen haben, schon vor dem Essen ein Getränk zu verkaufen. Der Espresso oder der Digestif nach dem Dinner sollte ebenfalls offeriert werden. Und das möglichst detailliert: Wer das Getränk genau beschreibt, steigert die Lust.

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2. Nickend die große Variante „erfragen“

Der Gast bestellt ein Bier oder ein Mineralwasser. Beides gibt es in großer und kleiner Variante auf der Karte, die große Version bedeutet – logisch – mehr Umsatz. Wenn der Service-Mitarbeiter den Gast, leicht nickend, fragt: „Ein Großes?“, dann ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass auch ein großes bestellt wird. Höher, als wenn „klein oder groß“ gefragt wird.

3. Zwei Optionen anbieten

„Möchten Sie oder nicht?“ Das ist nicht die Frage. Besser so: „Möchten Sie als Vorspeise vielleicht unseren frischen Wildkräutersalat oder wie wäre es mit einem Ragout Fin?“ Mit dieser Frageform wird der Gast nicht denken, er müsse unbedingt eine Vorspeise wählen (man beachte das „vielleicht“) – aber er wird galant auf den Gang aufmerksam gemacht, den er sonst eventuell übergangen bzw. ausgelassen hätte.

4. Attraktive Beschreibungen verwenden

„Schnitzel mit Pommes und Salat“ klingt nach Sättigung. Aber macht es Lust aufs Bestellen? Es müssen keine Romane sein, und es muss auch nicht etepetete klingen wie in manchem Gourmet-Restaurant. Wie wäre es zum Beispiel mit „frisch und bekömmlich, genau das Richtige für den Appetit zwischen klein und groß“, mit „ein Wechselspiel der Aromen“ oder mit „das war so oft und gerne unser Personalessen, dass wir dachten: Das müssen auch Sie unbedingt probieren“? Wer sich in die Bedürfnissituation der Gäste hineinversetzt und dies in Sprachform überträgt, punktet.

5. Sharing ist Upselling

Immer häufiger bieten Restaurants so genannte „sharing plates“ an, kleinere Ausführungen von Hauptspeisen, von denen sich die Gäste gleich mehrere bestellen und sie gemeinsam genießen. Ein Prinzip, das man aus spanischen Tapas-Bars kennt. So teilen sich zwei Gäste zum Beispiel drei, drei Gäste gerne auch fünf kleinere Tellergerichte. Am Ende ergibt sich pro Gast ein höherer Umsatz als bei einem einzelnen Gericht.

6. Arrangements erstellen

Auch abseits des Mehrgang-Menüs empfehlen sich kleine Bündelungen. Zum Beispiel ein Hauptgang in Kombination mit einem bestimmten Glas eines Weins oder das von einer Kaffeespezialität begleitete Dessert. Diese Arrangements lassen sich mit einem Einleger in der Karte, aber auch handschriftlich auf einer großen Tafel ausloben. Oft können sich Gäste nicht entscheiden und sind unterbewusst dankbar, wenn ihnen die Entscheidung abgenommen wird. Empfehlungen in Form von Kombinationen helfen dabei – und fördern den Umsatz.

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7. Die Null beim Preis weglassen

Der Handel trickst schon immer mit dem Pfennig bzw. Cent: 3,99 Euro statt 4,00. Das lässt sich so in der Gastronomie nicht umsetzen, es würde seltsam wirken. Aber: Einfach mal die Null weglassen! Also 3,9 statt 3,90 auf die Karte schreiben, oder schlicht und einfach 4 statt 4,00. Es sieht nach weniger aus, was es allein optisch schon ist, und könnte das gewisse Etwas sein, das zum Bestellen oder Mehr-Bestellen anregt.

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